Як створити бездоганний бізнес-план - Інтроверт ЦРМ Системи

Наша взаимовыгодная связь https://banwar.org/

Harvard Business Review про те, як зробити ваш бізнес план бажаним для щедрих інвесторів.

Існує незліченна кількість книг і статей, які детально розкривають всі секрети написання бізнес-плану. Величезне число щорічних конкурсів і цілі курси в бізнес школах на цю ж тематику.

Судячи з галасу, створеної навколо всього цього, здається, що єдиною перешкодою на шляху до грандіозного успіху горе-підприємця є глянцеві п'яти колірні схеми і фінансові щомісячні прогнози.

Дуже далеко від істини. Маючи досвід роботи з сотнями стартапів, можу сміливо заявити, що за шкалою підприємницького успіху від 1 до 10, бізнес-плани отримують лише тверду двійку.

Що не так з бізнес-планами? Відповідь досить проста. Більшість з них - порожня інформація, яка не має ніякого значення для розумних інвесторів. Кожен досвідчений інвестор знає, що докладні фінансові прогнози, особливо розписані більш, ніж на рік - це лише гра уяви. Підприємцям доводиться стикатися з дуже великою кількістю невідомих, щоб передбачити свої доходи, не кажучи навіть про прибуток. Крім того, лише деякі (якщо такі підприємці взагалі існують) здатні передбачити необхідну кількість грошей і часу для досягнення своїх цілей. Як правило, виконуючи свої прогнози, підприємці налаштовані досить оптимістично. Інвестори це розуміють, тому дивляться крізь пальці на цифри, зазначені в плані. Такі маневри створюють міцний коло неточностей, який нікому не йде на користь.

Не зрозумійте мене неправильно: в бізнес-планах повинні бути цифри. Але вони повинні виходити з основної бізнес-моделі, яка передбачає ключові фактори як успіху, так і провалу підприємства. Ця модель повинна також розглядати оптимістичну бізнес-ситуацію: через якийсь час бізнес буде приносити прибуток? Коли грошовий потік стане позитивний? Без сумніву, цим питанням варто присвятити кілька сторінок вашого бізнес-плану. Але ближче до кінця.

Але що ж ставити в початок? Яку інформацію повинен містити ваш бізнес-план?

Якщо ви хочете говорити з інвесторами однією мовою, а також поставили собі правильні питання перед тим, як почати складну подорож у світ підприємництва, то я рекомендую створити бізнес-план, спираючись на нижче перераховані підказки. Це не "формула однозначного успіху", рекламована в більшості книг для підприємців. Швидше, систематична оцінка чотирьох взаємозалежних факторів, критично важливих для кожного підприємства:

Люди. Чоловіки і жінки, які беруть участь при запуску стартапу і забезпечують основними послугами на аутсорс: юристи, бухгалтери, постачальники і тп.

Можливості. Профайл самого бізнесу - що і кому буде продаватися / як швидко бізнес буде рости / що стоїть на шляху до успіху і тп.

Середовище. Основна картина вашого бізнесу - правове середовище, процентні ставки, демографічні тенденції, інфляція, іншими словами, основні чинники, які неминуче змінюються, але не можуть контролюватися підприємцем.

Ризики. Оцінка того, що може піти не так і які заходи вживатиме команда.

Успішні бізнеси мають кілька важливих атрибутів, які легко ідентифікувати, але не так просто відтворити. У них є досвідчена і енергійна команда, кожен член цієї команди має необхідні навички для досягнення цілей підприємства або стартапа. В ідеалі, якщо їм вдалося успішно попрацювати один з одним і в минулому. Така команда - відмінна можливість для конкурентної переваги перед іншими.

Існує безліч можливостей для масштабування бізнесу. На сприятливе середовище впливають як правильне управління, так і макро-економічні умови. З ризиками все і так зрозуміло, команді необхідно розглянути і продумати шляхи пом'якшення складних ситуацій. Іншими словами, для успіху вашого бізнесу необхідно подбати про ці 4 складових.

Отже, люди

Коли я знайомлюся з бізнес-планом, то в першу чергу звертаю увагу на розділ "резюме". Важливо пам'ятати, що без правильної команди, інші складові не зможуть правильно функціонувати. Коли я читаю резюме, в моїй голові крутяться кілька питань, які допомагають мені оцінити кожного члена колективу: Що він знає? Кого він знає? Як добре він відомий?

Перші два питання допомагають мені оцінити досвід і зрозуміти наскільки добре члени команди знайомі з гравцями обраної галузі і динамікою бізнесу. Інвестори, що не дивно, віддають перевагу тим менеджерам, з ким їм вже доводилося стикатися.

Бізнес-план повинен містити докладний опис навичок і знань кожного члена команди в виробничих процесах, в даному продукті або послузі, в розуміння ринку (від клієнтів до конкурентів). Величезним плюсом буде, якщо ви вкажете, що ваші співробітники були знайомі раніше і мають кілька спільних і успішних проектів за плечима (тільки якщо це правда).

Інвестори вважають за краще мати справу з відомими командними гравцями, ніж з нікому не знайомими стартапами. Вони дуже непередбачувані. Однак, якщо нова команда збирається з вже позитивно відомих в світі бізнесу людей, то це змінює ставлення до подібного стартапу.

Необхідно дуже скрупульозно підійти до резюме співробітників в бізнес-плані, оскільки розумні інвестори приділяють цього розділу особливу увагу. Типовий венчурний інвестор отримує близько 2 000 бізнес-планів на рік. Вони наповнені вишуканим описом ідей, які вже точно змінять світ, а їм, інвесторам, залишиться лише отримувати свої мільярди. Але факт залишається фактом, більшість венчурних інвесторів упевнені, що відмінних ідей досить багато, але навичок для їх виконання вистачає не всім.

Як одного разу сказав Arthur Rock, легендарний інвестор, який допоміг створенню таких компаній, як Apple, Intel і Teledyne, - "Я інвестував в людей, а не в ідеї."

Якщо зовсім нічого сказати про людей, які будуть вашою командою, то вам варто ще раз подумати про те, чи варто починати цей бізнес.

можливості

Хороший бізнес-план починається з упором на два питання: чи достатньо великий і швидко зростаючий ринок для вашого продукту? Підприємці та інвестори хочуть виходити на подібні ринки великих можливостей, оскільки не доводиться вбивати всі сили на боротьбу з укоріненим конкурентами.

Розумні інвестори, як правило, намагаються визначити потенціал ринку з самого початку. Багато з них не інвестують в компанії, які не в змозі досягти значного масштабу (тобто, $ 50 млн річного доходу) протягом 5 років.

Цілком очевидно, що інвестори намагаються виходити на ринки, які дозволяють компаніям робити гроші. Але це не найлегша завдання. В кінці 70-х комп'ютерний бізнес виглядав дуже привабливо. Технології були чимось новим і захоплюючим. Десятки компаній вступили в боротьбу за "місце під сонцем". Однак, двадцять років по тому комп'ютерний бум зійшов нанівець як для інвесторів, так і для підприємців. Компанії, що займаються дисковими накопичувачами, повинні були створювати продукти для задоволення потреб безпосередніх споживачів. Величезна кількість конкурентів, кожен з аналогічною пропозицією високої якості. Крім того, життєвий цикл продукції дуже короткий, а інвестиції потрібні постійно. Гостре суперництво призводить до зниження цін, і отже, до зниження рентабельності. Іншими словами, такий бізнес не дозволяє робити гроші.

Індустрія інформаційних послуг, навпаки, справжній грошовий рай. Такі компанії, як Bloomberg Financial Markets і First Call Corporation, які надають дані для фінансового світу, мають величезне число переваг. По-перше, вони створюють власний контент, який необхідний як повітря тисячам фінансових менеджерів і фондових аналітиків по всьому світу. І хоча перші клієнти і розвиток сервісу - коштують досить дорого, як тільки бізнес розженеться і все запрацює як треба, поставка контенту буде досить дешевою. Крім того, клієнти платять заздалегідь за подібні послуги, тому грошовий потік буде дійсно приємно дивувати.

Таким чином, перший важливий крок для підприємців - переконатися в тому, що обрана ними індустрія є грошово-привабливою і швидкозростаючою. Другим кроком буде докладний вказівку даної інформації в бізнес-плані. Якщо ж це не так, то в бізнес-плані варто вказати, що конкретно підприємство збирається робити для отримання профіту, щоб інвестори захотіли спонсорувати бізнес.

Після опису обраної індустрії, бізнес-план повинен містити деталі про те, як ви збираєтеся створювати і запускати продукт або послугу на ринок. Знову ж таки, необхідно відповісти на ряд важливих питань: хто ваш потенційний покупець? чому він повинен купити ваш продукт / послугу? і т.п.

Часто відповіді на ці питання вказують на фатальну помилку в бізнесі. Я знаю підприємців з "великої" ідеєю, здатною змінити світ, але їх продукт занадто дорогий для потенційних покупців. Доступність продукту - це прямий шлях до успіху, але багато підприємців до цих пір вважають, що головне це втілити свою задумку в життя, а клієнти завжди з'являться. Подібна стратегія працює тільки в кіно, але не в реальному світі.

Не завжди легко передбачити поведінку споживачів на нові товари або послуги. Ринок, як правило, непередбачуваний. Крім того, дуже важко зрозуміти скільки людей будуть готові платити за щось. Але в бізнес-плані це теж необхідно вказати. Інвестори завжди в пошуку товару з низькою собівартістю, але за який покупці будуть готові платити хороші гроші. Тому бізнес-план повинен показати, що ви приділили пильну увагу ціновою схемою.

Перелік питань про можливості нового бізнесу повинні бути орієнтовані на виробництво і збут товару. Варто оцінити бізнес-модель, враховуючи при цьому інвестиції. Ось ще кілька питань, які необхідно розкрити в бізнес-плані, щоб інвестори змогли зрозуміти наслідки грошових потоків:

1. Коли бізнесу знадобляться ресурси? (Поставки сировини, людські ресурси)

2. Коли необхідно платити за ці ресурси?

3. Скільки часу буде потрібно для отримання клієнта?

4. Скільки часу займе цикл угоди?

5. Скільки обладнання необхідно для підтримки продажів?

Інвестори завжди віддають перевагу проектам з відмінною і швидкою віддачею. У бізнес-плані необхідно вказати наскільки близький ваш стартап до цього ідеалу.

У бізнес-плані вам необхідно розглянути ще кілька важливих тем. По-перше, ви повинні проаналізувати можливості зростання і розширення асортименту продукції, клієнтської бази або географічного охоплення. Наприклад, відомий журнал Inc додав в свою продуктову лінію семінари, книги та відео про підприємництво.

Більшість бізнес-планів намагаються продемонструвати потенціал нового підприємства. Але варто не забувати про можливі пастки. Про одну з таких пасток я говорив раніше: структурно непривабливі галузі. Але існують і інші. Світ винаходів, наприклад, сповнений небезпек. За останні 15 років, я побачив чимало людей, які розробили найкращу в світі мишоловку або інші новомодні творіння. Лише деякі з них домоглися інвестування. Винахідники часто настільки зайняті своїм проектом, що зовсім забувають про клієнтів.

Що ж стосується конкуренції, то кожен бізнес-план повинен приділити цьому топіку особливу увагу, але багато хто про це просто забувають. І це кричуще упущення. Вам необхідно відповісти на наступні питання:

1. Хто є вашими конкурентами?

2. Якими ресурсами вони володіють? Які їх слабкі і сильні сторони?

3. Як вони відреагують на нове підприємство?

4. Як ви відреагуєте у відповідь?

5. Чи існують способи кооптувати потенційних або фактичних конкурентів шляхом формування альянсів?

Бізнес, як шахи: щоб бути успішним, ви повинні продумувати ходи наперед. Хороший бізнес-план не покриває вразливі місця вашого проекту, але показує, що ви їх знаєте і ваша команда готова з ними боротися.

середа

Можливості бізнесу формуються в правильній середовищі. Це і макроекономічне середовище, що включає в себе рівень економічної активності, інфляцію, обмінні курси і відсоткові ставки. Це і широкий спектр державних правил і положень, що впливають на масштабування ресурсів. І звичайно ж, це технології, які визначають межі того, що може створити бізнес і його конкуренти.

Таке середовище часто має величезний вплив на кожен аспект підприємницького процесу, від виявлення можливостей до самого "збору врожаю". У деяких випадках, невеликі зміни в середовищі здатні створити нові можливості для бізнесу. Наприклад, в кінці 70-х, коли індустрія авіаперевезень перестала регулюватися, було сформовано більше 100 нових компаній.

Бувають і погані приклади впливу навколишнього середовища на бізнес. Початок 90-х принесло спад і фінансову нестабільність для нових підприємств.

Кожен бізнес-план повинен враховувати нестабільність середовища. Необхідно продемонструвати, що ви готові до подібних змін, так чи інакше впливає на бізнес. Крім того, важливо описати кроки, які ви зробите в разі несприятливих змін середовища.

ризики

Обговорення ризику і способи управління ним - один з найважливіших пунктів у бізнес-плані. Кращі бізнес-плани показують інвесторам розвитку подій з різних кутів. Демонструють які дії робитимуться в залежності від ситуації. Іншими словами, хороший бізнес-план враховує 3 головні чинники - людський фактор, можливості і середу.

Звичайно, майбутнє передбачити важко. Проте, можна продемонструвати потенційним інвесторам ступеня ризику і профіту, який вони можуть отримати, вклавши гроші в ваше підприємство.

Одним з найбільших помилок про підприємців, є міф про те, що вони жити не можуть без ризику. Кожна розсудлива людина хоче уникнути ризиків. Особливо бізнесмени.

Як часто повторює Howard Stevenson, інвестор і професор Harvard Business School, - "Справжні підприємці прагнуть заволодіти всіма нагородами, а всі ризики, пов'язані з бізнесом, залишити оточуючим." Проте, ризик неминучий. Що ж це означає для бізнес-плану?

Глосарій правил бізнес-плану

Це означає, що бізнес-план повинен неухильно випереджати ризики, пов'язані з усіма важливими факторами: людським фактором, можливостями і середовищем. Що станеться, якщо звільниться один з ключових лідерів нового підприємства? Що станеться, якщо один з конкурентів буде реагувати з більшою жорстокістю, ніж очікувалося? Що станеться, якщо в Намібії статися революція, а це головне джерело сировини? Що ви зробите в усіх цих випадках?

Це досить складні питання для кожного підприємця. Але перемога чекає лише тих, хто готовий дати переконливі відповіді. Але якщо ваш бізнес-план в змозі запропонувати інвесторам так звану "страховку", то ви значно підійміть ваші шанси.

У будь-якому випадку кожен мандрівник набагато менше ризикує, якщо знає куди рухається. Бізнес-план повинен стати для вас картою мандрівника.