Як залучати інвестиції в стартап

Наша взаимовыгодная связь https://banwar.org/

Необхідність залучення зовнішніх фінансових ресурсів в свій проект так чи інакше виникає у більшості підприємців-початківців. Бутстрепперов серед стартаперів не так вже й багато, так що підприємці часто перебувають в стані пошуку інвестиційних грошей для своїх проектів - стукають у всі венчурні фонди або намагаються зловити інвестора "за рукав" на різних заходах, включаючи ліфт.

У кожного інвестора, зрозуміло, є переваги за сегментами і за характеристиками проектів, які розглядає фонд. Однак є загальні моменти, на які звертає увагу кожен венчурний капіталіст. На них-то і повинні зробити максимальний упор стартаперів, які прагнуть отримати інвестиції.

В першу чергу для інвестора важливий ринок, який штурмує стартап. У інвесторів тут багато критеріїв, але перш за все вони оцінюють розмір ринку, стан і темпи його зростання, можливості щодо подальшого масштабування бізнесу, бар'єри на вхід, а також те, наскільки активно ринок регулюється, наскільки він відповідає стратегічним інтересам фонду, експертизі його керуючих і ключових партнерів. Венчурний фонд вкладається в ті стартапи, ринок і бізнес-модель яких йому зрозуміла, - тільки тоді венчурний фонд зможе дати проекту якісну експертизу і додаткові ресурси. Тобто ви повинні звернутися "за адресою", щоб мати можливість отримати не просто гроші, а "розумні" гроші, тобто професійний венчурний капітал.

Природно, є пряма залежність: чим більший за своїм обсягом ринок ви зверніть, тим цікавіше для інвестора ваш проект. Є, скажімо, тупикові ринки, які не будуть розвиватися в принципі, - і це цілком логічно, тому що кожен з ринків проходить етапи становлення, активного зростання, стабілізації і загасання. Так що коли ви "цілитеся" на великий і при цьому зростаючий (або однозначно перспективний) ринок, маєте гарні конкурентні переваги, інноваційний продукт (підривної, як висловлюються наші західні колеги), це, зрозуміло, підкуповує інвестора.

Разом з тим аж ніяк не меншу вагу в очах інвестора мають і якості учасників команди проекту. У команді стартапу повинні бути люди з різними навичками і з хорошим досвідом роботи в різних областях. "Наукові теоретики" венчурістам потрібні дуже рідко. StartupGenome вважає, наприклад, що "ідеальна" команда починає компанії складається з людини з технічним бекграундом і людини з бізнес-досвідом. У цьому випадку дві людини з різною експертизою - додаткова перевага стартапу в очах інвестора.

Що стосується самої концепції проекту, то тут важливі такі аспекти:

1. Конкурентна перевага. У стартапа повинно бути чітке розуміння свого ціннісного пропозиції, чітке розуміння його значення для клієнта (ROI), розуміння того, чому інноваційний продукт компанії люди / бізнес будуть купувати системно. Якщо стартапер зможе все це показати інвесторові під час презентації, це стане ще одним, величезним плюсом інвестиційного проекту.

2. Монетизація. Це, власне, те, наскільки ефективною є ваша бізнес-модель і як ви плануєте заробляти гроші. Потрібно дуже добре розуміти, що способи заробляння грошей, які мають на увазі разові, "випадкові" доходи, абсолютно не привабливі для інвестиційного фонду. Це в очах інвестора відразу ставить хрест на перспективності проекту. Тобто стартаперів повинні прагнути до постійно повторюється монетизації, яка прагне до нескінченності "+ ∞", в ідеалі з постійною можливістю підвищення середнього доходу від кожного клієнта Traction. Це здатність продукту залучати своїх клієнтів. Traction може вимірюватися в швидкості, якості і вартості залучення. Іншими словами, traction - це головна сила проекту; показник того, що у нього є прихильники і лояльні користувачі. Аналізуючи traction стартапу, інвестор дивиться на те, які канали проект використовує для залучення клієнтів, наскільки складний сам процес стимулювання відгуку аудиторії, наскільки складний процес продажу. "Traction" може обґрунтовувати космічні мультиплікатори в ході оцінки бізнесу - це один з найважливіших критеріїв венчурного проекту.

Рівень traction в значній мірі залежить від стадії проекту. Відповідно інвестори різних стадій висувають до traction-проектам різні критерії. Так, на стадії pre-seed ніхто не очікує від стартапу traction - цього критерію ще немає як такогово. На передпосівної стадії ви продаєте саме ринок, свою команду і своє стратегічне бачення - і залучаєте, скажімо, ангельські гроші, в межах 100-200 тис. Доларів. Але якщо стартап вже привернув гроші на стадії seed (інвестиції "в повноцінному посіві" складають зазвичай від 500 тис. До 1 млн доларів), traction стартапа вже повинен бути повністю підтверджений і оцифрований. Дуже важливо, щоб в очах наступного інвестора склалася прозора фінансова картина по його масштабування або просто по завоюванню світу.