Разработка сайта для Вашего бизнеса. Веб дизайн. Дизайн логотипа, фирменного стиля, рекламная фотография . Комплексный рекламный креатив.

Ralex. We do the work.
На рынке с 1999го года. Средняя ценовая категория. Ориентация на эффективность решений.
Ознакомтесь с нашим портфолио
Узнайте больше о услугах
Свяжитесь с нами:
E-mail: [email protected]
Tel: (044) 587 - 84 - 78
Custom web design & дизайн и разработка сайта "под ключ"
Креативный, эффективный дизайн. Система управления сайтом (СУС).
Custom flexible разработка систем электронной коммерции
Система e-commerce разрабатывается под индивидуальные потребности. Гибкая функциональность.
Search Engine Optimzation & оптимизация под поисковые системы (SEO)
Постоянная оптимизация и мониторинг сайта в поисковых системах. Достигаем результата быстро и эффективно
Custom logo design & дизайн логотипа и фирменного стиля
Многолетний опыт. Огромное портфолио. Уникальное предложение и цена.
профессиональная рекламная фотография
креативно, смело, качественно
Custom logo design & рекламный креатив. дизайн рекламы
Многолетний опыт. Огромное портфолио. Уникальное предложение и цена.

Від профана до експерта: вісім станів b2b-клієнта

  1. Від чого залежить інтенсивність реклами
  2. Рекламні інструменти для b2b
  3. Де закінчується реклама і починаються продажі
  4. Сприйняття інформації на різних етапах знайомства з продуктом

Наша взаимовыгодная связь https://banwar.org/

Чим дорожчий продукт і чим він складніше, тим сильніше знижується ефективність реклами . Краща реклама в таких випадках - відмінна відпрацювання контрактів, що дозволяє клієнтам отримати те, що їм потрібно. Але зовсім відмовитися від рекламних інструменти було б необачно.

Від чого залежить інтенсивність реклами

Нижче представлений графік інтенсивності рекламної активності в корпоративному секторі продажів. Він складений за моєю суб'єктивною оцінкою з урахуванням стажу роботи компанії на ринку або кількості років, які пройшли після виведення нового продукту, кардинально відрізняється від всіх інших продуктів:

Значення для осі «Інтенсивність реклами» на графіку не задані, оскільки оцінити її в порівнянних кількісних показниках нереально. У різних компаній вона може обчислюватися і в тисячу, і мільйонах грошових одиниць, і рублях, і в тенге, і в доларах США. Все залежить від масштабів компанії та розмірів ринку, на якому вона працює.

Як можна інтерпретувати графік? Чому на старті продажів інтенсивність реклами низька? Адже, як відомо, на масових ринках все навпаки: пік рекламної активності зазвичай доводиться на початкову стадію виведення продукту на ринок, більш того, його розкрутка часто починається ще до старту продажів. Справа в тому, що якість товару масового споживання може бути продемонстровано за дуже короткий час з моменту початку використання: за кілька годин або днів, якщо це, скажімо, телефон, машина. Ринок отримає моментальний відгук про те, що продукт якісний і його можна сміливо купувати. А щоб оцінити результати використання складних продуктів, потрібно від півроку до двох років. Тому, скільки б ви не сурмили, що, наприклад, розробляєте мега результативну стратегію для компанії, у вас не підвищаться продажу. На вашу рекламу відгукнуться тільки перші рідкісні покупці. Решта будуть чекати відгуків, що підтверджують обгрунтованість ваших обіцянок.

Нерідко на початковому етапі продажів складних продуктів має сенс навіть замовчувати про них і працювати тільки з відібраними потенційними клієнтами. Тому що на перших порах, чого гріха таїти, багато складних продукти, проходять обкатку. І це стосується не тільки новинок як таких, а й виведення цілком зрілих товарів або послуг, вперше випускаються на новий ринок. Припустимо, продукт, не перший рік продається на Заході, вимагає адаптації при виведенні його на ринок пострадянського простору.

Інше питання. Чому з часом інтенсивність реклами падає, а не тримається на одному рівні? У міру того, як ви створюєте собі ім'я на ринку, необхідність рекламної активності починає поступатися місцем відгуками ваших клієнтів. І чим більше позитивних відгуків на ринку про вас, тим менше вам потрібна реклама.

Рекламні інструменти для b2b

Головне правило реклами складних і дорогих продуктів, пропонованих для корпоративних клієнтів, - персоналізація. Не стріляйте з гармати по горобцях. Ваша реклама повинна бути максимально сфокусована на людях з компанії-клієнта, які приймають рішення про покупку вашого продукту. Персоналізувати рекламу дозволяють наступні інструменти:

  1. Семінари / Конференції / Демонстрація продуктів. Раз на рік можна організовувати семінари, на які ви персонально запрошуєте своїх потенційних споживачів. Не варто забувати і про те, щоб запросити вже існуючих клієнтів. Ще краще виділити час для їхнього виступу, щоб вони поділилися досвідом, розповіли історії успіху. Якщо ви раніше не організовували такі заходи, то дуже уважно поставтеся до їх підготовки. Все може зіпсувати забутий пульт від проектора в офісі. Або довірте організацію професіоналам.
  2. Спільноти експертів. Якщо ваш продукт спрямований на рішення проблем конкретних фахівців, то ви можете створити співтовариство цих фахівців або вступити в подібне товариство, щоб брати участь в їх зібраннях. Робота з такими спільнотами вимагає тонкого підходу. Так, якщо під час власного семінару ви можете прямо говорити про свій продукт, то на зборах професіоналів цього робити не можна. Ви повинні виступати нарівні з іншими, викладати незалежну експертну думку. Тобто спочатку важливо, як мінімум, завоювати авторитет експерта, і тільки після цього можна показати, як ваш продукт допомагає вирішувати деякі з проблем.
  3. Тематичні групи в соціальних мережах . Створити таку групу можна за пару хвилин, але щоб наповнити її сторінку цікавим контентом буде потрібно чимало часу. Це ціле мистецтво! Або, як то кажуть, будь-яка проблема, яку можна вирішити за гроші, стає проблемою, а витратами. Можна виділити ресурси на утримання власного копірайтера. Але все ж краще організувати процес таким чином, щоб інформаційні матеріали надходили від експертів. Фактичний ця група повинна стати вашим рупором в медіа-просторі. Туди не треба «заганяти» всіх підряд. У міру того, як ви буде розміщувати матеріали якісно і по темі, даний ресурс сам збере потрібну вам цільову аудиторію. Як цього добитися? Ви повинні підготувати контентную стратегію, націлену на залучення уваги цільової аудиторії. У ній повинно бути зазначено:
  • Хто ваша цільова аудиторія (опишіть всі критерії).
  • Яку мету переслідуватимуть ваші публікації.
  • Які види контенту ви будете використовувати (статті власних співробітників, статті відомих експертів, відео, коментарі та т. Д.).
  • Як часто ви будете робити нові публікації.
  • Які найпоширеніші питання можуть бути в коментарях, і як на них відповідати.

Можливо, ви самі з цим впораєтеся або візьмете спеціальну компанію. Головне - займатися цією роботою на системній основі. Даний інструмент дає результати не відразу і не дозволяє їх з математичною точністю оцінити. Ви можете ніколи не дізнатися, що новий клієнт, незвично легко який підписав договір, був «підігрітий», саме відвідуючи ваш паблік.

Чого варто уникати? Рекламуючи складні продукти, варто сім разів подумати, перш ніж розмістити рекламу на ресурсах, адресованих масовому споживачеві: на телебаченні, на міських будівлях або щитах уздовж автомагістралей. Звичайно, не можна говорити, що дані інструменти потрібно повністю виключити. Можуть бути ситуації, коли вони себе виправдовують. Наприклад, якщо ви продаєте консалтинг для бухгалтерії, то чому б не заплатити за банер, який видно біля входу в податкову інспекцію?

Що стосується подачі рекламного матеріалу, то це тема окремої розмови. У багатьох випадках, цю роботу краще довірити професіоналам.

Де закінчується реклама і починаються продажі

При виборі підходів та інструментів рекламування потрібно розуміти, що за допомогою реклами ви впливаєте на клієнта, який поступово переходить з одного стану в інший, поки не буде готовий обговорювати можливість покупки. Це вісім станів, які відповідають восьми етапах знайомства з продуктом:

  1. Непоінформованість про проблему.
  2. Інформованість, але неприйняття проблеми.
  3. Визнання проблеми, але бездіяльність.
  4. Вивчення способів вирішення проблеми.
  5. Вибір продукту або компанії.
  6. Помилковий вибір продукту.
  7. Правильний вибір продукту.
  8. Експертність.

Тобто кожен клієнт - умовне особа, яка приймає рішення про покупку - поступово проходить шлях від необізнаності про шляхи вирішення якоїсь проблеми до експерта за рішенням подібного роду проблем. При цьому, у різних ЛПР цей шлях займає різну кількість часу. З огляду на, що ми говоримо про складні продуктах, це не менше півроку.

Щоб далі спростити наше єдине розуміння термінів, треба домовитися про відмінності між прямими продажами і рекламою. Пропоную наступні визначення:

  • Якщо повідомлення про продукт доставляється потенційному клієнту в рамках певного регламенту, наприклад, на конференції або семінарі, то це реклама.
  • Якщо клієнт настільки зацікавився продуктом, що готовий піти на контакт з менеджером вашої компанії після завершення семінару, то це вже продажу.

Так ось, реклама і продажу йдуть рука об руку на всіх етапах знайомства клієнта з продуктом. Але в різних станах, щоб перейти на наступний етап, клієнту потрібні різні відомості про продукт. Тому з урахуванням цієї особливості, різним клієнтам потрібно надавати різну інформацію і по-різному.

Сприйняття інформації на різних етапах знайомства з продуктом

Як показано на малюнку нижче, на початковому етапі знайомства з продуктом клієнт в основному сприймає інформацію через механізм реклами, а в подальшому - через механізм прямих продажів:

Ці особливості сприйняття інформації багато чого пояснюють. Наприклад, якщо до абсолютно «зеленому» клієнту прийде продавець і вивалить на нього величезну кількість інформації, то людина його просто не зрозуміє і не піде на контакт. І так буде тривати до тих пір, поки він не отримає підтвердження думки, яку намагався донести до нього продавець.

Цей процес можна назвати «вихованням клієнта». Причому виховуєте клієнта не тільки ви, але і ваші конкуренти, і в цілому вся медійна активність по даній тематиці. Здавалося б, краще дочекатися, коли клієнти будуть виховані іншими і легко зробити продаж. Але такий результат буде скоріше випадковістю. Щоб виключити її, процесом розвитку клієнта потрібно управляти. І тоді ви не пропустіть найкращий момент для того, щоб відправити йому контракт на підписання.

Наприклад, для успішного подолання стану №5 «Вибір продукту або компанії» вам потрібно підготувати вичерпну інформацію про себе в порівнянні з конкурентами.

Також хотілося б відзначити стан №6 «Помилковий вибір продукту». Сподіваюся, ваші клієнти переступають цей етап і відразу потрапляють в стан №7. Але вони можуть потрапити в таку незручну ситуацію, працюючи з вашими конкурентами. Тому вам потрібно навчитися «Ловити» таких клієнтів, щоб приходити їм на допомогу , Пропонуючи в якості правильного вибору свій продукт.

Як можна інтерпретувати графік?
Чому на старті продажів інтенсивність реклами низька?
Чому з часом інтенсивність реклами падає, а не тримається на одному рівні?
Як цього добитися?
Чого варто уникати?
Наприклад, якщо ви продаєте консалтинг для бухгалтерії, то чому б не заплатити за банер, який видно біля входу в податкову інспекцію?
Категории
  • Биология
  • Математика
  • Краеведению
  • Лечебная
  • Наука
  • Физике
  • Природоведение
  • Информатика
  • Новости

  • Новости
    https://banwar.org/
    Наша взаимовыгодная связь https://banwar.org/. Запустив новый сайт, "Пари Матч" обещает своим клиентам незабываемый опыт и возможность выиграть крупные суммы.


    Наши клиенты
    Клиенты

    Быстрая связь

    Тел.: (044) 587-84-78
    E-mail: [email protected]

    Имя:
    E-mail:
    Телефон:
    Вопрос\Комментарий: