Разработка сайта для Вашего бизнеса. Веб дизайн. Дизайн логотипа, фирменного стиля, рекламная фотография . Комплексный рекламный креатив.

Ralex. We do the work.
На рынке с 1999го года. Средняя ценовая категория. Ориентация на эффективность решений.
Ознакомтесь с нашим портфолио
Узнайте больше о услугах
Свяжитесь с нами:
E-mail: [email protected]
Tel: (044) 587 - 84 - 78
Custom web design & дизайн и разработка сайта "под ключ"
Креативный, эффективный дизайн. Система управления сайтом (СУС).
Custom flexible разработка систем электронной коммерции
Система e-commerce разрабатывается под индивидуальные потребности. Гибкая функциональность.
Search Engine Optimzation & оптимизация под поисковые системы (SEO)
Постоянная оптимизация и мониторинг сайта в поисковых системах. Достигаем результата быстро и эффективно
Custom logo design & дизайн логотипа и фирменного стиля
Многолетний опыт. Огромное портфолио. Уникальное предложение и цена.
профессиональная рекламная фотография
креативно, смело, качественно
Custom logo design & рекламный креатив. дизайн рекламы
Многолетний опыт. Огромное портфолио. Уникальное предложение и цена.

Customer Development на ринку США

  1. Тримай клієнтів близько, а конкурентів ще ближче
  2. Висновки Custdev 1.0
  3. Вивчаємо бажання клієнтів (той самий Custdev)
  4. Висновки Custdev 2.0
  5. Що далі?
  6. Будь ласка, оцініть статтю
  1. Тримай клієнтів близько, а конкурентів ще ближче
  2. Висновки Custdev 2.0
  3. Що далі?
  4. Напрямок курсу на Америку - сміливий план. Ми визначили, що в світі багато сервісів, схожих на Carrot quest, з якими цілком можливо конкурувати. Впевненість в своєму продукті плюс крапелька авантюризму, і процес був запущений.

    Насамперед необхідно зрозуміти, чим дихає західна аудиторія. Ми вирішили провести CustDev - поспілкуватися з потенційними клієнтами в Штатах і дізнатися побільше про їх бажання та потреби. Ми трохи змінили стандартний підхід: вивчили не тільки потенційних клієнтів, але і потенційних конкурентів. Ось як це було.

    Тримай клієнтів близько, а конкурентів ще ближче

    Дисклеймер: насправді, аналіз конкурентів - це не зовсім Customer Development (вони ж не купуватимуть наш продукт). Але ми можемо підглянути прийоми, якими вони користуються, і перейняти позитивний досвід. Так що будемо вважати, що це підготовка до custdev.

    В першу чергу вирішили визначити конкурентів. Почали шукати сервіси, максимально схожі на Carrot quest по функціоналу і вирішуваних проблем. Пошук був довгим, уважним і скрупульозним: в результаті вийшов список з 122 організацій. Ми розсортували їх на 4 сегменти:

    • аналітика;
    • автоматизація;
    • чати;
    • боти.

    Для кожної компанії ми визначили наступні параметри:

    • спеціалізацію;
    • головні функції;
    • трафік;
    • цільову аудиторію;
    • середній рівень цін.

    Всі компанії розділили на дві великі групи: сервіси для SaaS і сервіси для інтернет-магазинів. Найбільш сильними конкурентами, за нашими спостереженнями, можна назвати:

    • Intercom;
    • Autopilot;
    • Act-on;
    • ActiveCampaign;
    • SalesManago
    • Crisp;
    • Drift.

    Приступили до вивчення. Важливо було зрозуміти, як будується їх робота, на що нам обов'язково потрібно буде звернути увагу, коли ми почнемо власний запуск в Штатах.

    Спершу ми досліджували оформлення сервісів. Що спільного ми знайшли у них при першому огляді:

    • свій блог;
    • пробний період (без введення номера картки);
    • вартість тарифу залежить від набору інструментів, які він включає.

    Щоб отримати дані, а головне, щоб вони були достовірними, ми вирішили придумати легенду. Реєструвалися під виглядом клієнтів і робили заявки на демо-скайп. За сценарієм ми - SaaS-стартап, у нас в штаті 25 осіб. В нашій базі 2 000 - 3 000 контактів, щомісяця їх стає більше на 300 - 400, підписка на сервіс коштує 1000 $ в місяць.

    Під час созвона намагалися дізнатися основні метрики, середній чек, кількість замовлень і особливості організації роботи. У підсумку вийшло скласти уявлення, як працюють наші конкуренти на Заході. Зокрема, ось, що ми відзначили після декількох демо:

    • Знайомство клієнта з сервісом складається з декількох зустрічей: так в компанії сегментують клієнтів і розподіляють їх між співробітниками.
    • Продаж ділиться на кілька етапів, кожен з них веде певний співробітник.
    • Порядок проведення демо регламентований, всі компанії проводять його приблизно за одним сценарієм.

    Ми порівняли функціонал конкурентів з нашим, вже реалізованим в Росії, і визначили, що ще необхідно доопрацювати.

    Ми порівняли функціонал конкурентів з нашим, вже реалізованим в Росії, і визначили, що ще необхідно доопрацювати

    Звернули увагу і на інструменти маркетингу конкурентів. Ключову роль в залученні клієнтів відіграє Inbound Marketing (цей метод розробили в HubSpot - компанії зі списку конкурентів). Суть полягає в створенні корисного унікального контенту, завдяки якому сайт піднімається в пошуковій видачі і привертає великий обсяг трафіку. Зазвичай матеріали публікуються в корпоративному блозі і соціальних мережах. Також важливо підтримувати присутність на популярних порталах: Quora, Reddit і Medium. Про те, як ми спланували контент-стратегію для західного ринку ми вже розповідали раніше.

    На наступному етапі ми звернулися до сервісів, які налаштовують автоматизацію для e-commerce. Специфіка цього сегмента полягає в тому, що все зав'язано на CMS-платформах, на яких побудовані інтернет-магазини. У США найпопулярніші дві платформи: WooCommerce і Shopify. У Carrot quest вже запущена інтеграція з WooCommerce, тому ми сконцентрувалися на інтеграції з Shopify.

    Цілком логічно, що клієнти вибирають програми на кшталт нашого, виходячи з його сумісності з CMS, на якій працює їх інтернет-магазин. При цьому на платформах сформовані каталоги рекомендованих додатків, куди нам обов'язково потрібно потрапити. Звичайно, все не так просто: конкуренція за топ-10 в каталозі дуже висока. Обов'язково потрібно відповідати ряду вимог. В основному ці вимоги відносяться до інтерфейсу (він повинен бути простим і зрозумілим для користувачів) і роботі технічної підтримки (вона повинна бути доступна в будь-який час).

    Висновки Custdev 1.0

    Ось, які висновки ми зробили після аналізу наших заокеанських конкурентів:

    • необхідно переглянути процес продажу, розділивши його на кілька етапів, кожен з яких буде супроводжуватися різними фахівцями: клієнт буде відчувати турботу, а ми будемо краще розуміти його бажання;

    Вивчаємо бажання клієнтів (той самий Custdev)

    Другий важливий етап нашої роботи (і основна частина customer development) - це дослідження цільової аудиторії. Ми вирішили знайти компанії, які вже використовують сервіси, схожі на наш, і дізнатися їх досвід. Потрібно було виявити проблеми користувачів протягом усього процесу взаємодії з сервісом від моменту знайомства до реалізації функцій. На цьому етапі ми також розділили клієнтів на користувачів в сегменті SaaS і в сегменті e-commerce. Наші маркетологи провели по 50 інтерв'ю в кожній групі. Ось які питання ми задавали:

    • Навіщо потрібен сервіс?
    • Хто і яким чином його використовує?
    • Як проводилася настройка?
    • Як би ви оцінили цінність сервісу?
    • За якими показниками ви оцінюєте ефективність сервісу?

    Ми зареєструвалися на біржі фрілансерів Upwork. Почався посилений пошук маркетологів для проведення інтерв'ю. Встановили мінімальну ціну: розраховували, що люди будуть раді просто поговорити на професійні теми, допомогти починаючому бізнесу і трошки на цьому заробити. Все виявилося, що все не так просто. В основному на інтерв'ю погоджувалися приїжджі з Індії маркетологи, які а) не мали достатнього досвіду в цікавій для нас сфері; б) були партнерами компаній, а не кінцевими споживачами. Незабаром ми стали шукати нові канали для зв'язку з клієнтами.

    Звернули увагу на сервіс PublicWWW - з його допомогою можна шукати елементи в коді будь-якого сайту. Так ми виходили на споживачів: шукали сайти, які користуються сервісами на зразок нашого, потім знаходили їх групу в LinkedIn, намагалися вийти на відповідальну особу (керівника або маркетолога) і пропонували йому відповісти на кілька запитань.

    Було непросто, на інтерв'ю респонденти погоджувалися неохоче. Щоб провести півсотні інтерв'ю з покупцями з сегмента SaaS, ми написали більш ніж 400 контактам. Коли ми приступили до сегменту e-commerce, то вирішили відійти від LinkedIn і звернутися до Facebook - стали писати в співтовариства, утворені користувачами WooCommerce і Shopify. Учасники з радістю йшли на контакт, і кожен пост отримував як мінімум два відгуку. Далі розмова переходила в особисті повідомлення.

    Висновки Custdev 2.0

    Отримавши достатньо матеріалу, ми побачили, що обидва сегмента можна розділити на підсегмент: ті, хто використовує повний функціонал сервісу і ті, хто підключив одну-дві з усіх можливих опцій. Залежно від цього і розділилися потреби наших потенційних клієнтів.

    Тим, хто використовує лише частина функцій, важливо, щоб сервіс було легко налаштувати, оскільки найчастіше ці клієнти - невеликі компанії, і у них в штаті немає розробників. З цієї ж причини вкрай важлива безперебійна робота сервісу: якщо станеться помилка, її нікому буде виправити. Їх не цікавлять складні сценарії, найчастіше вони налаштовують тільки e-mail розсилку, щоб повідомляти клієнтів про акції або важливі події. Керівники SaaS дізнаються про новий ПО через пошуковики, а інтернет-магазини, як ми вже говорили, шукають відповідний сервіс в каталозі CMS. Рішення про покупку зазвичай приймає власник компанії.

    Що стосується клієнтів, яких цікавлять всі інструменти, то для них пріоритетом є аналітика і настройка тригерних повідомлень. Іноді у них вже підключені інші сервіси, тому важлива сумісність. Вони використовують складні сценарії, в штаті як правило є і розробник, і маркетолог. Залучити таких клієнтів можна в тематичних спільнотах або на форумах, іноді вони теж звертаються до пошукових систем. Ухвалення рішення про покупку відбувається в кілька етапів і проходить через керівників різного рівня.

    Що далі?

    Ми дуже уважно аналізували повідомлення респондентів, щоб використовувати найуживаніші формулювання на Лендінзі. Наприклад, для покупців в сегменті SaaS ми сконцентруємо увагу на запобіганні відтоку клієнтів: розповімо, як Carrot quest допомагає утримувати і повертати користувачів. Тим, хто зацікавлений в покупці тільки однієї функції, ми будемо розповідати про онлайн-консультант (саме цей інструмент вони найчастіше шукають в сервісах на зразок нашого). Посадочні сторінки для компаній, яких цікавить повний комплект функцій, будуть містити інформацію про комплексне використання сервісу (аналітика + складні сценарії + автосполучення).

    З дослідження сегмента e-commerce ми зрозуміли, що ключовий фактор для цих клієнтів - величина середнього чека, і всі інструменти на сайті використовуються для збільшення цього показника. Респондентів, які вважають за краще використовувати обмежений функціонал, найбільше цікавила робота з кошиком - повернення клієнтів на сайт і допродаж значно впливають на величину чека. Ми сконцентруємо увагу на саме на цій опції при складанні Лендінзі. Також після інтерв'ю стало зрозуміло, що любителів комплексного використання сервісу ми будемо чіпляти простий навігацією і легкої налаштуванням, оскільки саме це викликає у них найбільше труднощів.

    А ви коли-небудь занурювалися в проблеми своєї цільової аудиторії? Розкажіть, як це було. Як вам ідея такого custdev?

    5/5 (6)

    Будь ласка, оцініть статтю

    Автор: Олена Стрункіна

    Доношу користь і розповідаю про цінності Carrot quest. З любов'ю, від душі.

Що далі?
Що далі?
Хто і яким чином його використовує?
Як проводилася настройка?
Як би ви оцінили цінність сервісу?
За якими показниками ви оцінюєте ефективність сервісу?
Що далі?
А ви коли-небудь занурювалися в проблеми своєї цільової аудиторії?
Як вам ідея такого custdev?
Категории
  • Биология
  • Математика
  • Краеведению
  • Лечебная
  • Наука
  • Физике
  • Природоведение
  • Информатика
  • Новости

  • Новости
    Подготовка к ЕГЭ по математике
    Статьи Опубликовано: 05.10.2017 Подготовка к ЕГЭ по МАТЕМАТИКЕ. 1 часть. Эффективный курс подготовки. Вы находитесь на сайте www.ege-ok.ru - Подготовка к ЕГЭ по математике. Меня зовут Инна Владимировна

    Куда поступить с обществознанием, русским и математикой
    Статьи Опубликовано: 06.10.2017 Сдача ЕГЭ. Куда поступать? Обществознание считается одним из самых популярных предметов, которые выпускники сдают на ЕГЭ. Ввиду высокого рейтинга дисциплины Рособрнадзор

    Сайт Майер Елены - ЕГЭ по математике
    Планируется проведение двух отдельных экзаменов – базового и профильного. Кому сдавать базовый ЕГЭ по математике? Базовый ЕГЭ организуется для выпускников, изучающих математику для общего развития

    ГДЗ решебник по математике 4 класс
    Извините, тут пока ничего нет ((( Решебник по математике 4 класс (Истомина Н.Б.) – не просто возможность быстро выполнить домашнее задание для учащегося, но и способ разобраться в труднорешаемых задачах.

    ГДЗ по математике 1 класс Самсонова самостоятельные работы
    Решебник по математике за 1 класс автора Самсоновой Л.Ю. 2012 года издания. Данное пособие предлагает готовые решения на разнообразные упражнения, направленные на активизацию всего учебного процесса. Здесь

    Для этой работы нужна математика
    Слотов: 956 Рулеток: 7 Лицензия: Pragmatic Play, Microgaming, ELK, Yggdrasil, Habanero, Amatic, Isoftbet, Netent, Rival, Igrosoft, Quickspin. Игры: Автоматы, Покер, Рулетки. Всего 963 Отдача: 98% Бонус

    Веселые задачи по математике 2 класс
    Во время занятий для того, чтобы немного переключить внимание школьников, но при этом не уйти от предмета, можно давать шутливые задачи на сообразительность. Буду пополнять коллекцию таких задач. Дополнительная

    Функция экспонента в Excel
    Одной из самых известных показательных функций в математике является экспонента. Она представляет собой число Эйлера, возведенное в указанную степень. В Экселе существует отдельный оператор, позволяющий

    ЕГЭ по математике 2018
    ЕГЭ по математике, наравне с русским языком , – обязательный экзамен для сдачи выпускниками 11-х классов. По статистике он самый сложный. Мы предлагаем ознакомиться с общей информацией об экзамене и

    Секреты эффективной и быстрой подготовки ко второй части ОГЭ по математике.
    Уважаемые девятиклассники, настоящие или будущие! Часто от вас приходится слышать следующие вопросы. Легко ли подготовиться к заданиям второй части ОГЭ по математике? Сколько для этого понадобится


    Наши клиенты
    Клиенты

    Быстрая связь

    Тел.: (044) 587-84-78
    E-mail: [email protected]

    Имя:
    E-mail:
    Телефон:
    Вопрос\Комментарий: