Гайд по автоматизації маркетингу

Наша взаимовыгодная связь https://banwar.org/

Якщо ви власник бізнесу або маркетолог, то майже напевно чули про автоматизації маркетингу . Однак у всіх на цей рахунок своє уявлення і досить часто воно відрізняється від реальних справ.
Давайте розбиратися від А до Я в автоматизації, в чому її особливості, які завдання вона вирішує і подивимося деякі кейси.

Почнемо з азів

Маркетинг - це головна артерія, що з'єднує вашу компанію і всіх потенційних і існуючих клієнтів. Крім того маркетинг тісно пов'язаний з продажами. На старті в команді часто тільки розробники і продавці. Розробники створюють продукт, а продавці виходять в народ, щоб попрацювати один на один з потенційним клієнтом.

Продажі можна вважати маркетингом в його зародковому стані.

Коли компанія починає рости, стає неможливо встановлювати особистий контакт з кожним користувачем.

Є різні процеси, які вручну виконувати практично неможливо, або вся ця робота одноманітна. Саме в цей самий момент автоматизації маркетингу і приходить на допомогу - один раз підготувавши цей грунт, на кшталт збору інформації про користувача, відправки листів, комунікацій з клієнтами та ін., Ви будете отримувати ефект постійно.

Визначення автоматизації маркетингу

Дуже складно описати автоматизацію маркетингу парою слів.

Автоматизація маркетингу - використання ПЗ і веб-сервісів для автоматизації різних маркетингових процесів, переважно це робота з клієнтами - ведення їх по воронці.

Використання автоматизації дозволяє:

1. збільшувати ефективність процесів в порівнянні з ручною роботою;
2. автоматізаіровать повторювані завдання;
3. і найцікавіше: запускати нові процеси, які вручну були б неможливі.

... все це в першу чергу заради створення найбільш потужної комунікації з потенційними клієнтами і зростання продажів (як головного показника маркетингу).

Факти і міфи

Дуже часто маркетологи використовують поняття "автоматизація маркетингу" і "email-маркетинг" як взаємозамінні. Насправді, email-маркетинг є лише частиною автоматизації, як і ряд інших інструментів.

Автоматизація маркетингу об'єднує в собі перш незв'язані канали залучення і повернення користувачів, щоб вибудовувати єдину воронку.

Ось що це означає:

Перед покупкою користувач проходить складний шлях. Наприклад, він може знайти вашу компанію в пошуку, потім з сайту перейти на сторінку в фейсбуці і повернутися назад, щоб почитати останню статтю в блозі, а ваш чудовий блог може переконати його підписатися на розсилку ...

Кожен шлях конверсії унікальний. Уявіть, що ви намагаєтеся наздогнати сотнею з них і вчасно зробити актуальна пропозиція. Це неможливо. Ось тут і приходить на допомогу автоматизація.

1. Канали

Факт: всі канали починають працювати в системі

Автоматизація маркетингу об'єднує безліч точок дотику і каналів, включаючи соц.сети, емейл-маркетинг, контент-маркетинг, підтримку, комунікації на сайті, лідскоррінг і ін. Одна з ключових завдань автоматизації - підготувати ліда до тривалих відносин і вчасно зробити пропозицію, від якого він не відмовиться.

А це означає, що фокусуватися треба на завданнях, які виходять за межі прямих продажів. Переважна частина користувачів не готова зробити покупку при першому відвідуванні інтернет-магазину, але якщо в народних обранців налагодите з ними контакт, то пізніше вони також не куплять.

2. Персоналізація

Міф: автоматизація маркетингу - холодно, нелюдяно і знеособлено.

Хто не користувався ефективними методиками автоматизації, той може вважати, що це всього лише ще один спосіб використовувати один шаблон для всіх.

Насправді: автоматичні повідомлення можуть бути дуже персоналізовані.

Насправді, в сучасній автоматизації персонального і особистого підходу набагато більше, ніж в звичайних продажах.

Автоматизація маркетингу допомагає розсилати персональні повідомлення в потрібний час в потрібному місці. У текст повідомлень можна підставляти будь-яку відому інформацію про користувача ( дізнайтеся більше ) І показувати повідомлення лише після певних дій людини на сайті (тригерів і фільтрів).

Чим більше інформації про користувача ви зберете (точніше сервіс збере), тим більше підходящу пропозицію ви зможете зробити. Таким чином, у вас звільняється час на те, щоб сфокусуватися на якості самих кампаній і повідомлень.

Почитайте одну з наших кращих статей, де ми розібрали тригерні розсилки від А до Я .

Автоматизація маркетингу допоможе вашій компанії в наступному:

1. Додати динамічний контент, заснований на індивідуальних особливостях користувача. Наприклад, ви можете розсилати конкретні пропозиції на основі поведінки користувачів на сайті.
2. Сегментувати потенційних і реальних клієнтів по загальному поведінки, інтересам і демографічних особливостей. Ви самі вибираєте кількість і глибину фільтрів. Це безпосередньо впливає на ефективність маркетингу.
3. Автоматизація допоможе вашій компанії тестувати різні змінні, як, наприклад, спрацьовування email-а в ціль (покупку), порівняння заголовків листа і ідей персоналізації.
4. Пов'язувати канали, щоб кожне торкання з користувачем було ретельно продумано для досягнення оптимальної конверсії. Безглуздо працювати з користувачем в одному каналі без урахування всіх інших торкань ( почитати докладніше ).

3. Актуальність

Міф: маркетингова автоматизація - це спам.

Якщо компанія раніше спілкувалася з користувачами за допомогою спаму і бажає спам-підхід автоматизувати, то цей міф можна назвати реальним.

Насправді: автоматизація дає достатньо інформації, щоб відправляти тільки актуальний контент у відповідний час

Це один з найбільш доброзичливих інструментів, тому що він ґрунтується на персоналізованому зверненні до користувача. Ви не закидаєте аудиторію рекламними повідомленнями, а підігріваєте їх і супроводжуєте потенційних клієнтів по воронці продажів - користувач отримує актуальний для нього контент в актуальний час. Це можливо тільки з автоматизацією.

4. Впровадження та налаштування

Міф: для настройки потрібні програмісти, а це дорого і довго

Деякі вважають, що автоматизація - це довго і складно. Для її налаштування потрібні програмісти, експерти, купа часу і грошей.

Насправді: маркетологи рідко вдаються до допомоги програмістів, тому що деякі сервіси повністю підлаштовано під них, а віддача від автоматизація в рази покриває вкладення.

Сьогодні є кілька сервісів, в яких настройка не просто елементарна, але і приємна. Налаштування займає у маркетологів 3-4 години, а вартість набагато менше цінності, яку несуть такі сервіси. "Складно і дорого" було раніше. Тепер "легко і вигідно". З російськомовних це звичайно ж Carrot Quest , Із зарубіжних HubSpot і Intercom.

Автоматизація маркетингу - це ще і стратегія.

Варто пам'ятати, що автоматизація - це щось більше, ніж ПО і тактика.

Ми вважаємо, що ПО є ключовою частиною автоматизації, тому ми торкнулися цієї теми на початку. Але в цій справі дуже важлива і стратегія.

Автоматизація маркетингу починається з розуміння відмінностей між "тактикою" і "стратегією". Стратегіями можна назвати креативну (але структуровану) частина маркетингу. Стратегія починається з розуміння загальної картини. Тактика включає в себе впровадження специфічних маркетингових технік - наприклад, чи хочете ви, щоб в заголовку вашого листа був заклик до дії.

Щоб досягти успіху в автоматизації маркетингу, вам потрібна суміш стратегії і тактики.

Ми вже багато сказали про автоматизацію. Швидше за все, вам цікаво, як це виглядає. Ось реальний приклад.

стратегія:

Інтернет-магазин з продажу кейсів для телефонів MakeCase став використовувати сервіс по автоматизації маркетингу Carrot Quest. У стратегії був продумані сценарії для збору email-ів відвідувачів з метою подальшої роботи з ними (доведення до покупки).

тактика:

У першій ітерації був запущений pop-up з пропозицією отримати промокод на знижку в 20%. Збиралися дані, після чого пропонувалися дії щодо поліпшення конкретного сценарію.

У поп-апі просто поміняли заголовок і додали пояснення, чому користувачеві потрібно залишити email.

Результат: Якщо при стратегічному запуску компанія досягла показника 7,8% в залишений email, то вже після тактичних змін (зміни заголовка і пояснення) показник виріс до 10,5%. У сумі з листом це дало + 77 додаткових покупок або 192 500 рублів за 1 місяць і продовжує приносити такий же обсяг продажів до сих пір.

В цілому Makecase використовував Carrot Quest саме для автоматизації маркетингу, щоб збільшувати продажі. Результат? Ви можете докладніше почитати кілька наших кейсів.

Сам процес автоматизації.

Давайте розберемо процес автоматизації на прикладі сервісу Carrot Quest і ви самі зрозумієте, чому всі перераховані міфи вже в минулому.

1. Автоматичний збір інформації про користувача

сервіс збирає дані про кожного відвідувача сайту: звідки він прийшов, чи був раніше у вас на сайті, які сторінки сайту відвідував, які форми заповнював, які статті читав, спілкувався з співробітниками, в якому місті він знаходиться, як його звуть і ін.

Вся ця інформація записується в індивідуальну картку, яка відкривається під кожного користувача.

Всі зібрані дані дозволяють зрозуміти інтереси кожного користувача і розробити стратегію індивідуальної роботи з різними сегментами і.

2. Запуск сценаріїв

Інформація про відвідувача є тригером і фільтром для запуску автоматичних сценаріїв - за певних умов і діях користувача йому відправляється актуальна інформація.

Ось приклад одного з таких сценаріїв для сегмента, який почав оформляти замовлення в інтернет-магазині :

У кожному конкретному випадку крім актуального контенту важливо розуміти, в якій формі ви його будете представляти

Комплекс таких сценаріїв дозволяє подолати всі вузькі місця (де користувач може піти) і доводити до покупки (або іншого цільового дії) якомога більше людей. Наприклад, в середньому через 1 місяць після впровадження Carrot Quest інтернет-магазини збільшують продажі на 25-30%.

Як бути

Ми спілкуємося з різними компаніями, частина з них звикли відкладати автоматизацію в довгий ящик, хоча більшість все-таки намагається інструмент відразу ж і вже через місяць починає отримувати результат.

Якщо вам буде потрібна якась допомога, то ми всюди підкажемо. А поки ви можете спробувати сервіс безкоштовно 14 днів і побачити процеси автоматизації своїми очима.

Будь ласка, оцініть статтю

Автор: Олена Стрункіна

Доношу користь і розповідаю про цінності Carrot quest. З любов'ю, від душі.