- Розсилки для В2В-клієнтів працюють? Ще й як!
- Email-маркетинг як складова B2B маркетингу
- 5 правил успішної email-розсилки в B2B
- 1. Сегментування цільової аудиторії
- 2. Оформлення листів
- 3. Стилістика тексту
- 4. Час розсилки
- 5. Забезпечення подальшого контакту
- Підсумки: що потрібно пам'ятати про email-розсилці в B2B
Наша взаимовыгодная связь https://banwar.org/
Маркетинг в B2B-секторі значно відрізняється від рекламної активності в B2C, націленої на кінцевих споживачів. Тому при плануванні розсилок важливо враховувати специфіку цієї сфери. Розберемося, як B2B-компаніям налагодити ефективну email-розсилку.
Розсилки для В2В-клієнтів працюють? Ще й як!
За даними дослідження про маркетинг в В2В-секторі, проведеному компанією Regalix серед представників бізнесу, email-маркетинг визнали найбільш ефективним в досягненні маркетингових цілей компанії 72% опитаних.
Ефективність email-маркетингу - на 2 місці
При таких даних не дивно, що за результатами того ж дослідження, 61% опитаних відповіли, що планують збільшити бюджет на email-маркетинг в 2016 році. Для порівняння, в звіті за попередній рік збільшувати витрати на поштову розсилку були готові тільки 48% компаній.
61% опитаних планують збільшити витрати на поштову розсилку, 13% - знизити
Грамотно побудована стратегія email-маркетингу дозволить вирішити 3 важливі завдання:
- зібрати «розкидану» ЦА на тематичних ресурсах, спільнотах і блогах, підписавши її на розсилку;
- сформувати імідж компанії як надійного партнера через пряме спілкування з потенційними клієнтами;
- уникнути зайвих поїздок і зустрічей, так як повну інформацію про пропоновані товари або послуги, їх переваги та вартості можна надати в серії листів.
Email-маркетинг як складова B2B маркетингу
Щоб email-розсилка стала ефективним інструментом залучення і утримання бізнес-клієнтів, потрібно слідувати нескладним етапами:
- Визначення цілей розсилки: поставити завдання, що потрібно досягти з її допомогою.
- Вибір стратегії: як саме повідомлення потрібно донести до користувача, які якості продукту продемонструвати.
- Складання плану: як часто буде проводитися розсилка, скільки всього буде листів.
- Написання контенту. Розробка дизайну.
- Перевірка результатів: скільки людина читає листи, скільки відписується і чому.
Звичайно, для відпрацювання ідеальної розсилки потрібен час. Формула успіху відрізняється від компанії до компанії, але кожна може знайти те, що приверне і «зачепить» аудиторію, головне - тестувати і аналізувати різні варіанти розсилки і робити висновки.
5 правил успішної email-розсилки в B2B
Універсального рецепту зі складання якісної b2b-розсилки не існує. Проте кілька деталей, на які варто звернути увагу, можуть зробити листи в рази ефективніше.
1. Сегментування цільової аудиторії
Необхідно персоналізувати листи і переконатися, що навіть при масовій відправці кожному адресату приходить максимально корисна пропозиція. Сегментація бази ще до відправки листів значно підвищує шанси розсилки на успіх. Варіантів для поділу аудиторії на групи багато:
- кількість співробітників в компанії;
- посаду або повноваження контактної особи;
- напрямок діяльності фірми;
- історія взаємодії з клієнтом і т.д.
2. Оформлення листів
Дизайн листів повинен бути витриманий в єдиному стилі компанії. Відомий дизайн полегшує навігацію всередині самого листа, а за допомогою продуманих акцентів в оформленні можна виділити головне - заклик до дії, посилання на презентацію товару або послуги, кейс і т. Д. І, зрозуміло, «золоті кнопки» для B2B - посилання на прайс -лист або докладний комерційну пропозицію.
3. Стилістика тексту
Текстовий контент email-розсилки, як і будь-який інший матеріал компанії, повинен бути:
- грамотним, тому перевірте двічі!
- цікавим, актуальним і корисним для клієнта;
- відповідним заявленої тематики.
Крім пропозицій товарів або послуг, в листах добре сприймається цікава експертна інформація. Наприклад, огляд тематичних заходів або подій, які можуть бути корисні для клієнта, посилання на книги або дослідження. Демонстрований професіоналізм підвищить довіру до компанії і сформує сприйняття її як надійного і шанованого партнера.
Самі тексти повинні бути лаконічними і у справі - після другого-третього листа з «водичкою» від розсилки одпишуть, а вашу компанію будуть сприймати що не поважає чуже час.
4. Час розсилки
На відміну від B2C, оптимальний час для розсилки в B2B - ранок, початок робочого дня. Втім, це не виключає експериментів: наприклад, розділити базу адрес на загальні і особисті, і відправляти листи на корпоративні адреси вранці, а на особисті - після обіду. На робочі адреси слід відправляти «серйозний» робочий контент, а ось в вечірню розсилку на особисті адреси можна додати гумору і трохи розважальної інформації.
Головне - не забувати про виміри ефективності email-розсилки: аналізувати потрібно як мінімум кількість відкриттів (Open rate, OR) і переходів (Click-Through Rate, CTR). Ці два базових показника заміряють найчастіше. Це демонструє і звіт Regalix про метриках, що відслідковуються в B2B-секторі.
5. Забезпечення подальшого контакту
Навіть найкраща розсилка потерпить фіаско, якщо у клієнта не буде можливості реально скористатися послугами компанії. Щоб такого не сталося, необхідно:
- стежити за актуальністю представлених в листі прайсів і КП;
- переконатися в тому, що всі посилання ведуть на потрібні Лендінгем;
- супроводжувати листи контактними даними відповідальних менеджерів для особистої зв'язку.
Дуже важливо контролювати роботу фахівців компанії по контактам з розсилки. Ситуації, коли розсилка спрацювала, клієнт надіслав заявку, і на цьому все закінчилося через недбалої роботи менеджера, трапляються з дивовижною частотою.
При цьому не варто чекати результату тут і зараз - чим дорожче товар або послуга компанії, тим довше приймається рішення про покупку і складніше процес продажу. У великих компаніях укладання угод відбувається після узгодження на кількох рівнях - від рядового фахівця до топ-менеджерів. Все це може зайняти тижні і місяці. Завдання розсилки - зацікавити клієнта і змусити його вийти з вами на зв'язок, все інше повністю залежить від роботи менеджерів з продажу.
Підсумки: що потрібно пам'ятати про email-розсилці в B2B
Ефективна розсилка в B2B секторі:
- Створюється покроково, з чітким формулюванням поставлених перед нею цілей по роботі з бізнес-клієнтами.
- Враховує різну інформацію про клієнтів, використовує сегментацію за розміром компанії, галузі, посадам.
- Витримує вимоги по стилю - і візуальному, і текстовому. Бізнес-розсилки, як правило, більш консервативні.
- Відкриває клієнтам можливості для подальшої взаємодії, містить контакти менеджерів.
- Аналізується і коригується відповідно до отриманих даних.
Писати листи для B2B потрібно так, щоб після прочитання у читача залишилося відчуття, що саме ви є тією компанією, яка краще за інших розуміє його бізнес-завдання і може допомогти в їх вирішенні. Успіхів!
Розсилки для В2В-клієнтів працюють?Розсилки для В2В-клієнтів працюють?