Скачайте безкоштовно приклад комерційної пропозиції від Дениса Каплунова

Наша взаимовыгодная связь https://banwar.org/

Мало хто знає, що правильно складене комерційну пропозицію здатне дати конверсію 100%. Для цього необхідно дотримуватися ряду принципових правил, про які ми зараз і розповімо. Про те, як переконати дочитати комерційну пропозицію до кінця, а також на чому зробити акцент, розповідаючи про свій продукт, читайте в нашій статті.

Денис Каплунов,

засновник агентства копірайтингу «Студія Дениса Каплунова»

У цій статті ви прочитаєте:

• Як правильно писати комерційну пропозицію

• Зразок правильно написаного комерційної пропозиції

• Як переконати клієнта дочитати лист до кінця

Як правильно писати комерційну пропозицію? Відповідь на це питання шукають сотні комерсантів. Чим точніше продукт відповідає потребам цільової аудиторії, тим вище результативність комерційної пропозиції (КП), але за умови, що воно прочитано і правильно зрозуміло. Це особливо важливо, якщо передбачається розсилка «холодних» неперсоніфікованих пропозицій. Як привернути увагу до КП за допомогою лексичних засобів? Як підібрати переконливі аргументи? Зустрітися з прийомами, ефективність яких ми перевірили на прикладах сотень продають текстів.

Прийом 1. Говоріть про клієнта, а не про себе

Беручись писати комерційну пропозицію пам'ятайте, що головним героєм КП повинен бути клієнт, а не компанія, яка до нього звертається. Тому, складаючи текст, потрібно думати не про те, як вигідніше представити себе, а про те, чим допоможе клієнту пропонований товар або послуга. Кращі зразки того, як писати комерційну пропозицію, підказують, що безглуздо навантажувати читача КП відомостями про історію вашого підприємства. В ефективному пропозиції займенника «ви» і «ваш» переважають над словами «ми» і «наш». Є негласне правило, на яке орієнтуються професіонали: на чотири «ви» в тексті повинно припадати тільки одне «ми».

Прийом 2. Відмовтеся від штампів, помпезності і термінів

Раз вже ви вирішили правильно писати комерційну пропозицію, то врахуйте, що стиль КП повинен бути лаконічним, зрозумілим і простим. Тому слід викреслити з нього штампи і канцеляризми, які засмічують текст і не несуть ніякої інформації про продукт. Найгірше, якщо мовне кліше не тільки затерто, а й звучить недоречно бундючно: «Компанія з гордістю представляє ...», «Висловлюємо вам свою глибоку повагу ...».

Дуже обережно слід вживати професійний сленг і наукові терміни. Зазвичай з їх допомогою компанії прагнуть підкреслити свою компетентність. Але це доречно тільки в персоніфікованих КП, адресованих обізнаним клієнтам, а в спілкуванні з широкою аудиторією важливіше зрозумілість. Порівняйте два варіанти комерційної пропозиції, що просуває обладнання для випуску цегли.

Приклад шаблонного стилю: «Компанія з гордістю представляє свою нову технологію, що дозволяє знизити собівартість виробництва цегли на 30%. Наше підприємство працює з 1950 року. Ми зацікавлені в нових постійних партнерів ».

Зразок правильно написаного комерційної пропозиції, фрагмент: «Чи хотіли б ви знизити собівартість цегельного виробництва на 30%? Представляємо вам обладнання, за допомогою якого цього можна домогтися ».

Прийом 3. Демонструйте впевненість і позитив

Комерційна пропозиція повинна випромінювати впевненість в продукті. Потенційних клієнтів відштовхують широко поширені фігуральний вислів «Дозвольте вам запропонувати ...», «Сподіваємося, вас зацікавить наша пропозиція ...», «Будемо чекати вашої відповіді ...».

Самовпевнені фрази також шкідливі: «Ми впевнені, що ...», «Ми знаємо, що ...». Вони ніби нав'язують адресату чужу точку зору. Автор КП не повинен приймати рішення за читача.

Приступаючи правильно писати комерційну пропозицію, не менш важливо дотримуватися позитивної стилістики. Варто звести до мінімуму кількість негативних висловлювань і слів з часткою «не». При бажанні їх легко замінити синонімічними конструкціями позитивної характеру.

Приклади перетворення негативної інтонації в позитивну: «Якщо ви не хочете платити подвійну ціну ...» - «Ви заощадите на цю покупку в подвійному розмірі»; «Щоб про вас дізналися, не обов'язкові грандіозні рекламні компанії» - «Щоб про вас дізналися, можна обійтися без гучного і дорогої реклами».

Прийом 4. Створіть чіпляє заголовок

Одна з головних помилок, що вбивають бажання прочитати продає лист, - винос в початок безликих словосполучень на кшталт «Комерційна пропозиція», «Ділова пропозиція» або «Пропозиція про співпрацю». Тема КП повинен бути інформативним. Його завдання - привернути увагу цільової аудиторії, повідомити, чим їй може бути цікавий цей текст.

Є кілька дієвих прийомів, що дозволяють створити «чіпляє» заголовок. Ідеально - сформулювати його на основі унікальної торговельної пропозиції. У хороший заголовок можна перетворити інтригуюче питання, заклик до дії, питання-відповідь. Можна зробити акцент на вигоді від продукту або на групі клієнтів, якій адресовано продукт. Але у всіх випадках вдалий заголовок повинен включати одне або кілька слів, що відображають ключову потреба потенційного клієнта.

Приклади ефективних заголовків: «Новий клієнт - за 10 копійок!», «Як за 25 хвилин виявити ступінь благонадійності співробітника?», «Підберемо для вас вигідний тендер і допоможемо в ньому перемогти!».

Детальніше про те, як створювати чіпляють заголовки і привабливі для клієнта тексти, дізнайтеся на курсі Школи комерційного директора "Управління комерційним підрозділом" .

Прийом 5. Придумайте інтригуюче вступ

Завдання вступу, або ліда, - втягнути клієнта в читання і підготувати його до розповіді про продукт. Ось кілька рекомендацій щодо створення ліда.

Озвучте гостру проблему клієнта і її рішення. Приклад: «Вам необхідно відправити співробітників в Санкт-Петербург з робочим візитом? Тоді виникає питання, де їх розмістити. Щоб відрядження пройшла успішно, ідеальним варіантом є історичний центр Санкт-Петербурга ».

Вкажіть на конкретну вигоду від знайомства з КП. Приклад: «Здрастуйте! Хочемо поділитися з вами цікавою можливістю, якою вже скористалися багато компаній регіону. Ви дізнаєтеся, як за два роки заощадити мінімум 500 тис. Руб. ».

Покажіть клієнту шляхи виходу зі складної ситуації. Приклад: «Ви придбали квартиру, але забудовник зірвав терміни. У підсумку ви переселилися з запізненням і зазнали збитків. На сьогоднішній день законодавство Росії надає вам можливість абсолютно легально стягнути із забудовника значну неустойку ».

Прийом 6. Зробіть привабливий оффер

Основну частину КП займає оффер - представлення товару або послуги. Мало просто назвати продукт і описати його властивості. Ефективний оффер повинен підводити клієнта до самостійного висновку про те, що пропоновані товар або послуга - кращі з усіх, що він може отримати.

Акцентуйте увагу на користь. Не варто називати товар унікальним, навіть якщо це дійсно так. Споживачів це не вражає; єдине, що їм цікаво, - корисний результат покупки. Його і потрібно описати разом з найменуванням товару. Припустимо, у вступі до КП, адресованому інтернет-магазину, вказана наступна проблема: «Якщо ви торгуєте одягом, то знаєте, що як мінімум 40% речей повертають через те, що не підходить розмір». Значить, далі треба показати головну вигоду: «Представляємо програмний комплекс, який дозволяє інтернет-магазинах скоротити кількість повернень одягу до 5-7%».

Робіть упор на «гарячі точки». Розповідаючи про особливості продукту, важливо не потонути в подробицях. Писати потрібно тільки про те, що клієнту хочеться знати в першу чергу. Ми вирішуємо цю задачу, визначаючи так звані гарячі точки - ключові фактори покупки продукту. У кожній сфері, у кожного товару або послуги ці точки свої, часто унікальні. Проте є класична вісімка, яка характерна для всіх ринків.

Поясню на прикладі КП виробника сумок, адресованого оптовим покупцям. Такі вагомі чинники, як ціна і додатковий сервіс, враховані тут навіть двічі. Можливість продати товар з високою роздрібною націнкою, розумний обсяг мінімальної закупівлі, широкий асортимент на складі - ці та інші вигоди роблять КП надзвичайно привабливим.

Прийом 7. Підберіть переконливі аргументи

Потенційний клієнт завжди сумнівається, особливо якщо пропозиція дуже заманливо. Тому важливо уявити докази, що підтверджують здійсненність обіцяного. Інструменти аргументації безпосередньо залежать від того, що саме потрібно доводити.

Ось 12 найпоширеніших аргументів: розрахунки, міні-кейси, приклади виконаних робіт, відгуки, рекомендації, свідоцтва та сертифікати, фотозвіти, зразки і пробники, списки клієнтів, гарантії, наочні візуальні порівняння за сценарієм «до і після», розповідь про компанії або продукті в цифрах.

Приклад ефективної аргументації. Туристична компанія супроводжує партнерську пропозицію для потенційних агентів міні-кейсом. З його допомогою вона показує взаємовигідність схеми роботи: «Розмір вашого партнерського винагороди - 3% від вартості туру. Візьмемо, наприклад, поїздку на двох до В'єтнаму на 14 днів, яка коштує 110 275 руб. Цих клієнтів до нас привів партнер, який заробив 3308 руб. Всього за місяць цей партнер продав чотири тури (в Таїланд, В'єтнам, Індію) загальною вартістю 550 тис. Руб. Його партнерську винагороду за місяць склало 16 500 руб. ».

Прийом 8. Зробіть вигідне спецпропозиція

Спеціальні пропозиції розміщуються в кінці КП. Їх головне завдання - розвіяти останні сумніви читача і спонукати його швидко відгукнутися на отриманий лист. Серед найпопулярніших різновидів спецпропозицій - подарунки і різні ігри з цінами.

Дев'ять найпопулярніших спецпропозицій: безкоштовна доставка, подарунки, сильна гарантія, два товари за ціною одного, знижка при покупці другого товару, зменшення ціни на товари зі старої колекції, зменшення ціни за готовність почекати виконання замовлення, спеціальна ціна на конкретну одиницю товару, спеціальна ціна для окремої категорії покупців.

Приклад ефективного спецпропозиції. Посилюючи бонус, клінінгова компанія підштовхує клієнта до довгострокового співробітництва: «При укладанні договору на 3-6 місяців ви отримуєте одну безкоштовну генеральне прибирання. При укладанні договору на один рік ми подаруємо вам професійну кавоварку ».

Наталія Радченкове, директор по маркетингу сервісу «Альфа-контент»

Прийом 9. Доповніть КП додатком

З власного досвіду можу сказати, що цей інструмент дуже ефективний. Додатки потенційні клієнти часто читають уважніше, ніж основний текст, так як саме в них вони знаходять конкретику. Як правило, програми використовуються в двох випадках: коли потрібно проілюструвати тези основного тексту і коли потрібно обгрунтувати свої запевнення. При цьому важливо не забути згадати про програму та його зміст в основному тексті.

Десять типів дієвих програм: прайс-листи, розрахунки, кейси, приклади виконаних робіт, зображення товарів, фотозвіти, рекомендаційні листи і відгуки, пробники і тестери, бонусні карти і подарункові сертифікати, опис схеми співпраці або послідовності передбачуваних робіт.

Прийом 10. Протестуйте пропозицію

Відправивши КП, корисно зателефонувати деяким клієнтам і запитати, чим воно їх зацікавило. Якщо відповідь зовсім не той, який вам хотілося б отримати, потрібно продовжити роботу над пропозицією. Варто змінювати зміст і форму КП і тестувати отримані варіанти на лояльних клієнтів, експертів і просто знайомих (зразок документа). Це копітка робота, але результат того вартий. Один з піонерів директ-маркетингу Джон Кейплз наводив приклад, коли в заголовку рекламного тексту було змінено лише одне слово - і ефективність збільшилася в 19,5 рази!

Матеріали для скачування, зразок, як правильно писати комерційну пропозицію:

Інформація про автора і компанії

Денис Каплунов закінчив юридичний та економічний факультети Одеського національного університету ім. І. І. Мечникова. П'ять років пропрацював в банківській сфері, де пройшов шлях від рядового економіста до керівника регіональним представництвом банку. З 2011 року спеціалізується на складанні продають текстів. Автор книг з копірайтингу і маркетингу.

«Студія Дениса Каплунова» - агентство, що розробляє рекламні матеріали для бізнесу. Засноване в 2014 році. Серед клієнтів: «Комсомольська правда», «Манн, Іванов і Фербер», «МТТ», «Ростех», «ПЕСК», «Фабрика вікон», «Ексмо», Unisender, Vitek. Офіційний сайт -www.kaplunoff.ru

Сподобалася стаття? Збережіть собі в соцмережах - ще стане в нагоді!