- Підготовка тексту: обсяг, завдання, концепція
- 1 - the first touch: розсилка по «холодній» базі клієнтів
- 2 - the second touch: ні «так», ні «ні»
- 3 - the final countdown: майже готовий
- Як писати КП: огляд частих помилок
- Дизайн комерційної пропозиції: основні нюанси
Наша взаимовыгодная связь https://banwar.org/
Цей вид спілкування з клієнтом використовується на всіх етапах продажів: від першого touch до укладення угоди, коли ви надаєте фінальний варіант КП, що містить терміни, план і результат співпраці.
Головний плюс КП в тому, що ви витрачаєте всього пару хвилин на відправку листа, а його мінус - у фундаментальній підготовці: дизайнеру потрібно продумати макет, редактору - структуру, текстові блоки, відповідний call to action.
Якщо вам належить створення КП або перегляд його концепції, ця стаття - для вас: в ній ми зібрали корисні поради та Лайфхак, які допоможуть скоротити час на підготовку комерційної пропозиції, налагодити «контакт» з клієнтом і збільшити рівень продажів.
Підготовка тексту: обсяг, завдання, концепція
Перша помилка, яку допускають копірайтери або редактора при складанні КП - написання листа-полотна на 6-8 сторінок, де детально описуються:
Перед тим, як готувати комерційну пропозицію продумайте його структуру, концепцію і стиль подачі матеріалу
переваги компанії, сервісу, товару або послуги;
- формування вартості;
- умови акції або спеціальної пропозиції;
- термін дії вигідної угоди, що обіцяє класні перспективи для обох сторін.
Відкривши цей лист, замовник перегорне його максимум до середини, потім закриє, а вам скаже: «Вибачте, ваша пропозиція нас не зацікавило».
Щоб не допустити подібного промаху, рекомендуємо скоротити КП до трьох-чотирьох аркушів А4, а перед його складання продумати концепцію пропозиції, спираючись на етап співпраці.
1 - the first touch: розсилка по «холодній» базі клієнтів
Особливості: замовник практично не знає про існування вашої компанії, а вже тим більше, про актуальні пропозиції.
завдання:
- «Зачепити» клієнта;
- зацікавити;
- спонукати до активних дій.
Що для цього потрібно:
- КП з помітним заголовком;
- коротка довідка про компанію (без докладного опису);
- конкретний оффер;
- заклик звернутися до менеджерів за більш детальною інформацією.
2 - the second touch: ні «так», ні «ні»
Особливості: клієнт прочитавши перший КП, і виявив мінімальний інтерес до пропозиції, але поки не ухвалив остаточного рішення.
завдання:
- показати переваги роботи з вами;
- розписати вигоди, які отримає замовник;
- продемонструвати реальні досягнення від укладення угоди з вами.
Що для цього потрібно:
- КП-презентація (з інфографікою, фотографіями, зведеними таблицями);
- переконливий текст;
- відгуки замовників.
3 - the final countdown: майже готовий
Особливості: клієнт готовий до співпраці, але йому хотілося б отримати основні дані щодо термінів і результатів роботи.
завдання:
- надати план робіт (детальний);
- розписати результати за кожен конкретний період часу;
- описати переваги співпраці (з проекцією на специфіку бізнесу клієнта).
Доповнюйте КП формулами, порівняльними таблицями, інфографікою, щоб наочно продемонструвати переваги роботи з вашою командою
Це базова формула, яка підійде тим, хто не знає, як скласти комерційну пропозицію, і з чого варто починати. До слова, у цієї схеми є маса варіацій. Вони залежать від якості переговорів і кількості «хотелок» клієнта. Є бізнесмени, які просканувавши перший КП, вже згодні на співпрацю, але є й ті, кому потрібно трохи більше інформації про етапи створення або просування сайту , Щоб прийняти остаточне рішення.
І пару слів про «хитрощі», що мають вагоме значення для будь-якого зразка комерційної пропозиції:
- надайте телефону послання: ще Дейл Карнегі згадував про те, що найсолодший звук для кожної людини - його ім'я. Так чому б не використати цю раду в бізнес-листуванні. Але перед тим, як відправити лист, перевірте правильність написання ПІБ і посади, щоб не образити адресата;
- КП - це не розповідь про компанію: не перетворюйте ділову пропозицію про співпрацю в бенефіс. Про досягнення, переваги і крутих результатах вашої команди завжди можна прочитати на корпоративному сайті. Краще зробіть акцент на вигодах, які отримає діловий партнер або замовник, якщо почне працювати з вами;
- структуруйте лист: перед тим, як написати комерційну пропозицію, продумайте його
«Скануйте» текст перед відправкою на предмет частих помилок
структуру, інакше вийти суцільна «каша», в якій буде складно розібратися не тільки вам, а й клієнтові. Приблизний план КП виглядає так:
- Заголовок;
- пропозиція (оффер);
- переваги компанії, товару, послуги;
- розрахунок вартості послуг (або покупки товару);
- факти, кейси, відгуки (використовуються, щоб переконати замовника в надійності вашої команди);
- контактні дані.
Рекомендуємо осмислено використовувати цю структуру, враховуючи конкретну мету КП і етап роботи з замовником.
Як писати КП: огляд частих помилок
Після того, як вибрали концепцію і структуру письма, пора приступити до його складання, але врахуйте, що кругом - «вороги», вірніше, віджилі стереотипи, яким багато копірайтери вірять досі.
Якщо не хочете, щоб клієнт відправив лист в папку «Спам», НЕ ПИШІТЬ:
- довгі і не інформативні заголовки (краща пропозиція від кращої компанії в сфері IT);
- відмовтеся від супер обіцянок (500% знижки - кожному);
- розмитий «лід» (міркування про те, як здорово заощаджувати і отримувати бонуси);
- оффер без конкретики (ми пропонуємо практичні, стильні і модні сумки);
- неточні ціни (корпоратив - від 3000 гривень, а на ділі клієнт заплатить - 10 000).
- божевільний заклик до дії (Розчохлили - поспішай!).
Не виключаємо, що в деяких випадках і такий «грайливий» і неправдивий текст змусить сказати клієнту «так», але коли він почне розбирати оффер більш детально, знайде невідповідності, то це ж КП «потягне на дно» саме вас. Ви пообіцяли «золоті гори», надавши недостовірну інформацію. У цьому випадку відновити довіру клієнта вкрай складно.
Дизайн комерційної пропозиції: основні нюанси
Вибирайте стриманий стиль комерційної пропозиції - він краще сприймається
Другий аспект, якому варто приділити особливу увагу при складанні комерційної пропозиції - дизайн. Він створює «настрій» і допомагає піднести текст в кращому вигляді.
При цьому від дизайнера потрібно дотримуватися всього чотирьох вимог:
- читабельність
У КП текст повинен читатися «без напрягу», тому від всяких завитків і зарубок краще відмовитися. Табу також накладається на чорний фон і білі букви. Від такої картинки рябить в очах. Використовуйте «перевірений стандарт»: темні літери на світлому фоні без будь-яких «викрутасів».
- структурованість
Візовий збір необхідно розбивати на тематичні блоки, щоб покращити сприйняття інформації. У кожному розділі (блоці) для заголовка вибираємо більший шрифт, а всю інформацію розподіляємо по пунктам.
Для складання комерційної пропозиції рекомендується використовувати не більше трьох відтінків, щоб воно не виглядало, як строката картинка. Подібні вільності в діловому листуванні неприпустимі.
Якщо в реченні є інфографіка, порівняльні таблиці, ілюстрації, це - великий плюс, оскільки наочні матеріали виробляють більший ефект, ніж текст.
Якщо у вас залишилися запитання щодо складання комерційної пропозиції, звертайтеся до нас : Ми складемо ділову пропозицію з високою конверсією!
